Без кейворда

Когда история о том, как я получил работу в Airbnb, стала вирусной, я был удивлен, насколько люди были увлечены моими переговорами.

Когда история о том, как я получил работу в Airbnb, стала вирусной, я был удивлен, насколько люди были увлечены моими переговорами. Истории в СМИ изображали меня своего рода мастером переговоров - хитрым бывшим игроком в покер, который смог обманом убедить технологических гигантов сделать выгодное предложение о работе.

Это глупо. Это глупо по многим причинам, но одна из основных заключается в том, что на самом деле в моих переговорных навыках нет ничего особенного. Есть много кандидатов на работу, которые являются лучшими переговорщиками, чем я, не говоря уже о рекрутерах и других профессиональных переговорщиках.

Так уж сложилось, что большинство людей вообще не ведут переговоры, а если и делают, то просто договариваются ровно настолько, чтобы удостовериться в том, что они это сделали.

Что еще хуже, большинство советов по ведению переговоров бесполезны. Практически все, что вы прочитаете на эту тему, будет расплывчатым и многословным призывом «вести переговоры» и «никогда не произносить первое число». Помимо этих двух советов, вы в значительной степени сами по себе.

Я подумал: почему так мало действенных советов о переговорах? Я подозреваю, что это потому, что в глубине души многие люди считают, что переговоры необъяснимы, что это то, что одни люди могут делать, а другие нет, и что нет реального способа сломать их, чтобы каждый мог этому научиться.

Я говорю, что это чушь собачья. Переговоры - это навык, которому можно научиться так же, как и любому другому, и я не думаю, что он особенно труднодостижим или труден для понимания. Итак, я попытаюсь объяснить, как это можно сделать.

Во-первых: я не специалист. Есть люди, которые действительно в этом разбираются, и когда мой совет противоречит их, вы должны предположить, что я ошибаюсь.

Во-вторых, переговоры сложно обобщить, потому что они тесно связаны с социальной динамикой и властью. Соответствующий совет мужчине азиатского происхождения из Кремниевой долины может не подойти чернокожей женщине из Бирмингема, штат Алабама. Расовая, сексуальная и политическая динамика сопровождают вас за стол переговоров.

В то же время я хочу предостеречь от переоценки этих факторов. Боязнь вести переговоры из-за страха дискриминации часто может быть столь же вредной, как и сама дискриминация.

Ceteris paribus, ведите переговоры агрессивно.

В-третьих: я первый, кто признает, что переговоры - это глупость. Это практика, которая по своей сути приносит пользу тем, кто в ней хорош, и представляет собой абсурдную ось, на которой нужно вознаграждать людей. Но это реальность нашей экономической системы. И, как и большинство проблем коллективных действий, мы, вероятно, не сможем отменить его в ближайшее время. В этом случае вы можете улучшить его.

Итак, вот мой путеводитель по переговорам. Он будет разделен на две части: первая часть будет посвящена концептуализации переговорного процесса, о том, как начать процесс и настроить себя на максимальный успех. Вторая часть будет советами по фактической части переговоров и тому, как просить то, что вы хотите.

Возьмем сверху.

Что значит «устроиться на работу»

В нашей культуре мы называем выход на рынок труда «попыткой найти работу». Это неудачный оборот фразы. «Получение работы» подразумевает, что работа - это ресурс в мире, и вы пытаетесь защитить один из этих ресурсов. Но это совсем наоборот. На самом деле вы продаете свою рабочую силу, а компания предлагает цену за нее.

Занятость - это просто взаимовыгодная сделка на рынке труда.

Как и любой рынок, рынок труда хорошо функционирует только в том случае, если он конкурентен. Это единственный способ обеспечить справедливое ценообразование. Представьте, что вы фермер, продающий арбузы. Вы бы просто продали свои арбузы первому покупателю, который согласился их купить? Или вы бы изучали рынок покупателей, выбирали лучшую цену (и делового партнера), которую вы могли бы получить, а затем принимали осознанное решение о том, какому покупателю продавать?

И все же, когда люди говорят о рынке труда, они думают: «О, компания хочет дать мне работу ! Какое облегчение! " Как будто работа сама по себе является особой привилегией, за которой компания выступает.

Избавьтесь от этого мышления.

Работа - это просто сделка. Это сделка между вами и компанией по обмену рабочей силы на деньги (и другие вещи, которые вы цените).

Это может показаться абстрактным, но вам следует подходить к переговорам с этой точки зрения.

Роль переговоров

Ведение переговоров - естественная и ожидаемая часть процесса заключения сделки. Это также сигнал компетентности и серьезности. Компании обычно уважают кандидатов, которые ведут переговоры, и наиболее привлекательные кандидаты ведут переговоры (если не по другой причине, потому что часто у них слишком много вариантов для выбора).

Рискуя раскрыть трюизм: всегда, всегда ведите переговоры. Неважно, насколько вы хороши или плохи. Вы никогда не повредите отношениям, ведя переговоры.

За все время, что я проработал инструктором в App Academy, из сотен согласованных предложений только один или два раза предложения были отменены в ходе переговоров. Этого практически никогда не бывает. И когда это происходит, обычно кандидат был бессовестным засранцем, или компания рушилась и нуждалась в предлоге, чтобы отменить предложение.

Вы можете подумать про себя: « Ну, я не хочу возлагать большие надежды, а предложение уже щедрое, так что я должен просто принять его. «

Нет. Договориться.

Или, может быть,: « Я не хочу начинать с неправильной ноги и жадничать с моим будущим работодателем. «

Нет. Договориться.

« Но эта компания небольшая и… »

Нет. Заткнись. Вести переговоры.

В следующем разделе мы поговорим подробнее о том, почему многие из этих возражений - чушь собачьей, и в корне неверно истолковывают динамику найма. Но пока просто поверьте мне, вы всегда должны вести переговоры.

Десять правил ведения переговоров

Я попытался свести переговоры к десяти правилам. Правила в порядке появления:

  1. Получите все в письменной форме
  2. Всегда держи дверь открытой
  3. Информация - сила
  4. Всегда будь позитивным
  5. Не принимай решения
  6. Есть альтернативы
  7. Объявляйте причины для всего
  8. Будьте мотивированы не только деньгами
  9. Понять, что они ценят
  10. Быть выигрышным

Мы рассмотрим только некоторые из них в этом сообщении в блоге, а остальные появятся во второй части. Но я объясню каждое правило, когда мы подойдем к нему.

Итак, давайте начнем сверху и попробуем пройти переговорный процесс с самого начала. Для большинства это начинается, когда вы получаете предложение.

Предложение разговора

Вам только что позвонили: ваше интервью прошло хорошо, и после долгих раздумий они решили, что вы им нравитесь. Они хотят сделать вам предложение. Поздравляю!

Но не слишком волнуйтесь. Веселье только начинается.

Поблагодарите своего рекрутера. Звучит взволнованно - надеюсь, это будет несложно. Прежде чем вдаваться в подробности, постарайтесь получить конкретный отзыв о результатах собеседования. Если они дадут вам это, это поможет вам оценить, насколько они вас хотят, а также подскажет, что вы можете улучшить на следующем собеседовании.

Пришло время изучить предложение.

Правило №1 ведения переговоров: все оформляйте письменно.

В конце концов, они предоставят вам информацию о предложении. Запишите все это. Неважно, пришлют ли они вам позже письменную версию,запишите все. Даже если есть вещи, которые напрямую не связаны с деньгами, если они имеют отношение к работе, запишите их. Если они скажут вам: «Мы работаем над переносом интерфейса на Angular», запишите это. Если они говорят, что у них 20 сотрудников, запишите это. Вам нужно как можно больше информации. Вы забудете многое из этого, и это будет важно при принятии окончательного решения.

В зависимости от компании они также расскажут вам о пакете акций. Мы более подробно рассмотрим собственный капитал во второй части, но не забудьте все записать.

С этого момента действует правило: все важное, что вы обсуждаете, будет иметь своего рода бумажный след. Часто компания даже не отправляет вам официальное письмо с предложением, пока сделка не будет завершена. Поэтому вам необходимо подтвердить все важные детали в последующих электронных письмах.

Итак, йадда йадда, много деталей, записывай, о, есть шутка, время посмеяться. Теперь рекрутер закончил говорить, и вы закончили задавать все свои вопросы.

Ваш рекрутер теперь скажет что-то вроде « а что вы думаете? «

Это кажется безобидным, но ваш ответ здесь очень важен, потому что вы можете многое сказать, чтобы ослабить свою позицию. Это ваша первая точка принятия решения.

Точка принятия решения - это момент в переговорах, когда ваш собеседник хочет заставить вас принять решение. Если им удастся привязать вас к позиции, они закроют дверь для дальнейших переговоров. Конечно, "что ты думаешь?" это тонкий продукт. Но это начало многих попыток заставить вас принять преждевременное обязательство.

Это приводит к правилу № 2 переговоров: всегда держите дверь открытой.Никогда не отказывайтесь от своей власти на переговорах, пока вы не будете абсолютно готовы принять осознанное и обдуманное окончательное решение.

Это означает, что ваша задача состоит в том, чтобы пройти как можно больше из этих точек принятия решений, не отказываясь от возможности продолжать переговоры. Очень часто ваш собеседник пытается обманом заставить вас принять решение или привязать вас к решению, которого вы не принимали. Вы должны не допускать словесного джиу-джитсу к этим выходкам, пока вы действительно не будете готовы принять окончательное решение.

Защита информации

Сейчас наступила неловкая тишина, и их « что вы думаете? »Висит в воздухе.

Если вы скажете « да, это звучит потрясающе», когда мне начать? «Вы безоговорочно принимаете предложение и полностью закрываете дверь для переговоров. Это любимая вещь вашего рекрутера. Само собой разумеется, что вам, вероятно, не следует этого делать.

Но их вторая любимая вещь, которую вы говорите, - это « можете ли вы сделать 90K вместо 85K? Это тоже закрывает дверь, но по другой, более тонкой причине. И это причина номер один, почему большинство людей не умеют вести переговоры.

Правило № 3 переговоров: информация - сила.Чтобы защитить свою власть на переговорах, вы должны максимально защищать информацию.

Компания не дает вам понять, о чем она думает. Он не сообщает вам его ценовой диапазон, сколько он заплатил предыдущему кандидату с вашим опытом или что-то в этом роде. Он намеренно запутывает эти вещи. Но он хочет, чтобы вы не делали того же.

Компания хочет быть участником тайного аукциона. Но в отличие от других участников торгов, он хочет точно знать, насколько высоки все остальные ставки. Затем он открыто намеревается использовать это знание, часто предлагая на один цент больше, чем вторая по величине ставка.

Да нет. Да пошло оно. Это тихий аукцион, и для его сохранения вы должны защищать информацию.

Во многих ситуациях единственная причина, по которой у вас вообще есть какое-либо право на ведение переговоров, заключается в том, что работодатель на самом деле не знает, о чем вы думаете. Они могут не знать, насколько хороши другие ваши предложения, или сколько вы зарабатываете на своей последней работе, или как вы соотносите зарплату с собственным капиталом, или даже насколько вы рациональны как человек, принимающий решения. Суть в том, что вы хотите, чтобы они не знали, что именно нужно, чтобы подписать вас.

Когда вы говорите: « Можете ли вы сделать 90 КБ вместо 85 КБ? », Вы точно сказали им, что потребуется, чтобы заставить вас подписать. Лист отодвинут, секретный аукцион открыт, и они собираются предложить 90 тысяч (или, что более вероятно, 87 тысяч). И они знают, что в этом нет почти никакого риска, потому что вы, вероятно, согласитесь.

Что, если бы вы были из тех людей, которые даже не рассматривали бы предложение ниже 110К? Или человек, который не стал бы рассматривать предложение ниже 120 тысяч? Если бы это было так, вы бы не просили 90К, а если бы они предложили это в качестве примирения, вы бы сказали им, чтобы они перестали тратить ваше время.

Сохраняя молчание, они фактически не знают, к какому из этих людей вы относитесь. По их мнению, вы можете быть любым из троих.

Следствием этого правила является то, что вы не должны раскрывать компаниям то, что вы в настоящее время делаете. Есть некоторые исключения, но, как правило, вы должны это учитывать. Если вам необходимо раскрыть информацию о том, что вы делаете, вы должны проявлять либеральность в указании общей стоимости вашего пакета (включая бонусы, неинвестированные запасы, близость к продвижению и т. Д.) И всегда упоминать это в контексте типа « [XYZ] - это то, что В настоящее время я работаю, и я определенно ищу шаг вперед в своей карьере для моей следующей роли. «

Компании будут спрашивать о вашем текущем вознаграждении на разных этапах процесса - некоторые до того, как они когда-либо собеседуют с вами, некоторые после того, как они решат сделать вам предложение. Но помните об этом и защищайте информацию.

Итак, учитывая это предложение, не просите больше денег, капитала или чего-нибудь в этом роде. Не комментируйте какие-либо конкретные детали предложения, кроме как для их пояснения.

Ничего не отдавать. Сохраните свою силу.

Вместо этого скажите: « Да, [COMPANY_NAME] звучит великолепно! Я действительно подумал, что это подходит, и я рад, что вы, ребята, согласны. Прямо сейчас я разговариваю с несколькими другими компаниями, поэтому я не могу говорить о конкретных деталях предложения, пока я не закончу процесс и не приблизюсь к принятию решения. Но я уверен, что мы сможем найти то, чем мы оба будем довольны, потому что я действительно хотел бы быть частью команды. «

Думайте, как фермер, выращивающий арбузы. Это предложение как раз для первого бизнесмена, который остановился у вашего грядки с арбузами, взглянул на ваши посевы и объявил: «Я возьму все это прямо сейчас по 2 доллара за дыню».

Прохладный. Это большой рынок, и вы терпеливы - в конце концов, вы фермер. Просто улыбнитесь и скажите, что учтите их предложение.

И это очень важно: всегда будьте однозначно позитивными.

Важность позитива

Сохранять позитивный настрой - это правило №4 переговоров. Даже если предложение дерьмовое, чрезвычайно важно сохранять позитивный настрой и воодушевлять компанию. Это потому, что ваше воодушевление - один из самых ценных активов на переговорах.

Компания делает вам предложение, потому что думает, что вы усердно поработаете для них, если они вам заплатят. Если вы потеряете интерес к компании во время собеседования, они потеряют уверенность в том, что вы действительно хотите много работать или оставаться в ней надолго. Каждый из них делает вас менее привлекательными в качестве инвестиций. Помните, вы продукт! Если вы станете менее возбужденным, то продукт, который вы продаете, фактически теряет ценность.

Представьте, что вы ведете с кем-то переговоры о покупке арбузов, но переговоры длились так долго, что к тому времени, когда вы пришли к соглашению, ваши арбузы испортились.

Компании боятся этого. Они не хотят, чтобы их кандидаты испортились во время переговоров. Поэтому они нанимают профессиональных рекрутеров для управления процессом и обеспечения дружеских отношений. У вас и у рекрутера одинаковый интерес в этом отношении. Если компания чувствует, что вы испортились, внезапно они становятся менее склонными платить за вас.

Поэтому, несмотря на то, что происходит в ходе переговоров, создайте у компании впечатление, что 1) вам по-прежнему нравится компания и 2) вы все еще рады работать там, даже если цифры, деньги или сроки не работают. . Как правило, наиболее убедительным сигналом об этом является подтверждение того, что вы любите миссию, команду или проблему, над которой они работают, и действительно хотите, чтобы все получилось.

Не принимайте решения

Теперь вы можете завершить беседу, сказав:

Я рассмотрю некоторые из этих деталей и обсудю их с моим [FAMILY / CLOSE_FRIENDS / SIGNIFICANT_OTHER]. Я свяжусь с вами, если у меня возникнут вопросы. Большое спасибо за то, что поделились со мной хорошей новостью, и я свяжусь с вами!

Таким образом, вы не только заканчиваете разговор, когда вся власть находится в ваших руках, но обратите внимание, что здесь есть еще один важный шаг: вы связаны с другими лицами, принимающими решения.

Правило № 5 переговоров: не принимайте решения.Даже если вас не особо заботит, что думают ваши друзья / семья / муж / мать, упоминая их, вы больше не единственный человек, которого рекрутеру нужно привлечь на свою сторону. Нет смысла пытаться запугать и запугать вас; «истинное лицо, принимающее решения» им недоступно.

Это классический метод поддержки клиентов и исправления ошибок. Никогда не виноват тот, кто разговаривает по телефону, он просто какой-то бедняга, делающий свою работу. Это не их решение. Это помогает снять напряжение и дать им больше контроля над ситуацией.

Гораздо сложнее оказывать давление на кого-то, если он не принимает окончательное решение. Так что воспользуйтесь этим.

У нас есть первое предложение. Отправьте дополнительное электронное письмо, подтверждающее все детали, которые вы обсудили со своим рекрутером, чтобы у вас был документальный след. Просто скажите « просто хотел подтвердить, что у меня были все подробности». «

Groovy. Следующий шаг - использовать это, чтобы получить другие предложения и найти лучшее предложение на рынке труда.

Получение других предложений

Оказывается, не так уж важно, откуда вы сделали первое предложение или даже сколько они вам предлагают. Просто имея предложение под рукой, двигатель заработает.

Если вы уже работаете с другими компаниями (что должно быть, если вы все делаете правильно), вам следует заранее связаться с ними и сообщить им, что вы только что получили предложение. Постарайтесь создать ощущение срочности. Независимо от того, знаете ли вы дату истечения срока действия, все предложения в какой-то момент истекают, поэтому воспользуйтесь этим.

Здравствуйте, [ЛИЦО]!

Я просто хотел рассказать вам о моем собственном процессе. Я только что получил довольно сильное предложение от [КОМПАНИЯ]. Тем не менее, я очень рад [ВАША УДИВИТЕЛЬНАЯ КОМПАНИЯ] и очень хочу посмотреть, сможем ли мы заставить ее работать. Поскольку моя временная шкала теперь сжата, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы ускорить процесс?

Следует ли особо упомянуть компанию, которая сделала вам предложение? Зависит от. Если это известная компания или конкурент, то обязательно упомяните об этом. Если это безымянная или несексуальная компания, просто скажите, что вы получили предложение. Если срок его действия истекает в ближайшее время, вы также должны упомянуть об этом.

В любом случае, разошлите подобное письмо каждой компании, с которой вы разговариваете. Независимо от того, насколько безнадежным или бессмысленным вы считаете свое приложение, вы хотите послать этот сигнал всем, кто рассматривает вас на рынке.

Во-вторых, если есть какие-либо другие компании, в которые вы хотите подать заявку (будь то направление или холодная заявка), или даже компании, в которые вы уже подавали заявку, но не получили ответа, я бы также отправил аналогичное электронное письмо. Почта.

Так зачем это делать? Разве это не безвкусно, не раздражает или даже не безнадежно?

Ни один из вышеперечисленных. Это старейший в истории метод стимулирования рынка - показать, что поставки ограничены, и создать срочность. Спрос порождает спрос. Не каждая компания ответит на это, но многие ответят.

Но разве не глупо, что компании на это реагируют?

Почему компании заботятся о других предложениях

Когда я писал о собственном поиске работы, я упомянул, как предложение от Google заставило компании развернуться и ускорить меня через их воронки. Многие комментаторы сетовали на капризность этих компаний. Если Uber или Twitch говорили со мной только из-за Google и до тех пор не хотели на меня смотреть, что это говорило об их процессах найма? Что они на законных основаниях оценивают и оценивают вообще?

Я думаю, что это полностью обратный ответ. Поведение технологических компаний здесь на самом деле очень рационально, и вам стоит это понять.

Во-первых, вы должны понять, какова цель компании. Цель компании - нанять кого-то, кто станет эффективным сотрудником и будет приносить больше пользы, чем их затраты. Как понять, кто это сделает? Что ж, вы не можете знать наверняка, не наняв их на самом деле, но есть несколько доверенных лиц. Родословная - самый сильный сигнал; если они сделали это в других компаниях, они, вероятно, смогут сделать это в вашей. И если за них может поручиться кто-то, кому доверяют в организации, это также часто является сильным сигналом.

Но, оказывается, почти все остальное - слабый сигнал. Слабая в том смысле, что просто не очень надежна. Собеседования, если задуматься, - это долгие, потные, неудобные занятия, которые лишь внешне напоминают настоящую работу. Они странные и не могут многое сказать о том, будет ли человек хорошо выполнять свою работу. Нет никакого способа обойти это. Есть несколько более сильных сигналов, например, привлечение кого-то на неделю или две по контракту с наймом, но сильные кандидаты не примут это во внимание. Таким образом, кандидаты в целом фактически вынуждают компании брать на себя почти весь риск при найме на работу.

По правде говоря, знание того, что кто-то прошел ваше собеседование, не очень много говорит о том, будет ли он хорошим сотрудником. Это как если бы вы ничего не знали о студенте, кроме его результатов SAT. Просто данных не так уж много.

Никто не решил эту проблему. Ни Google, ни кто-либо еще.

И именно поэтому компаниям рационально заботиться о том, чтобы вы получали другие предложения. Им не все равно, потому что каждая компания знает, что их собственный процесс является шумным, и процессы большинства других компаний также шумны. Но у кандидата несколько предложений означает, что у него есть несколько слабых сигналов в свою пользу. В совокупности они превращаются в гораздо более сильный сигнал, чем любое отдельное интервью. Это все равно, что знать, что у студента высокие баллы SAT и GPA, и что он выиграл различные стипендии. Конечно, все еще возможно, что они идиоты, но это намного сложнее быть правдой.

Это не означает, что компании пропорционально реагируют на эти сигналы или что они не переоценивают учетные данные и бренды. Они делают. Но заботиться о том, есть ли у вас другие предложения и соответственно оценивать вас, вполне рационально.

Так что это все, что нужно сказать - расскажите другим компаниям, что вы получили предложения. Подайте им больше сигналов, чтобы они знали, что вы ценный и убедительный кандидат. И поймите, почему это меняет их мнение о том, брать ли у вас интервью.

Продолжая проходить собеседование, не забывайте практиковать свои навыки собеседования. Самым сильным фактором, определяющим ваше окончательное предложение, будет количество и сила предложений, которые вы получаете.

Несколько советов по срокам

Вы должны стратегически подходить к выбору времени для своих предложений. Как правило, вам следует попытаться начать собеседование в более крупных компаниях раньше. Их процессы медленнее, а их окна предложений шире (что означает, что они дают вам больше времени для принятия решения). У стартапов все наоборот.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы одновременно перекрывать как можно больше предложений. Это расширит ваше окно для переговоров.

Когда вы получаете предложение, первое, о чем вы должны попросить, - это больше времени для принятия решения. Больше времени, особенно в первом предложении, - это, безусловно, самое ценное, о чем вы можете попросить. Пришло время, которое позволит вам активировать другие компании и получить самое выгодное предложение. Так что будьте готовы бороться за время.

Как подойти к взрывающимся предложениям

Взрывоопасные предложения - это предложения, срок действия которых истекает в течение 24-72 часов. Вы не увидите этого в крупных компаниях, но они становятся все более распространенными среди стартапов и компаний среднего размера.

Взрывные предложения - отстой, и я разделяю презрение большинства людей к этой практике. Но я это понимаю. Растущие предложения - естественное оружие для работодателей в борьбе с сильным рынком найма технических работников. Компании точно знают, что делают с растущими предложениями - они играют на страхе и ограничивают вашу способность искать встречные предложения.

В некотором смысле неудивительно, что если стартапам будет труднее привлекать и закреплять таланты, они прибегнут к этой практике. Что мне не нравится, так это нечестность в этом. Работодатели часто оправдывают это, говоря: « Если вам нужно больше времени, чем это, то это признак того, что вы не тот человек, которого мы ищем. «

Пожалуйста, не покупайте это дерьмо и не чувствуйте себя виноватым. Они просто делают это, чтобы повысить свои шансы закрыть кандидатов. Необходимость более трех дней для принятия жизненного решения не является признаком чего-либо, кроме задумчивости.

Итак, что делать, если вы получили взрывное предложение?

Растущие предложения - это проклятие для вашей способности эффективно ориентироваться на рынке труда. Таким образом, остается только одно. Рассматривайте предложение как не предложение, если окно истечения срока не будет увеличено.

Недвусмысленно сообщите, что если предложение растет, оно бесполезно для вас.

У меня есть одна большая проблема. Вы упомянули, что это предложение взорвется через 48 часов. Боюсь, у меня это совсем не работает. Я не могу принять решение по этому предложению в течение 48 часов. В настоящее время я завершаю процесс собеседования в нескольких других компаниях, что, вероятно, займет у меня еще неделю или около того. Так что мне понадобится больше времени, чтобы принять осознанное решение.

Если они оттолкнутся и скажут, что это лучшее, что они могут сделать, то вежливо ответьте:

Это действительно прискорбно. Мне нравится [ВАША КОМПАНИЯ], и я очень взволнован командой, но, как я уже сказал, я не могу рассмотреть это предложение. 48 часов просто слишком необоснованно из окна. Следующая компания, в которую я присоединюсь, будет для меня важным жизненным решением, и я очень серьезно отношусь к своим обязательствам. Мне также нужно проконсультироваться с моим [EXTERNAL_DECISION_MAKER]. Я не могу принять удобное решение за такой короткий промежуток времени.

Практически любая компания уступит на этом этапе. Если они упорствуют, не бойтесь уйти из-за этого. (Они, вероятно, этого не допустят и схватят вас, когда вы выходите за дверь. Но если они этого не сделают, то, честно говоря, трахните их.)

Во время поиска работы мне сделали несколько взрывоопасных предложений. И каждый раз я, по сути, делал это. Каждое предложение сразу же становилось более разумным, иногда на несколько недель.

Я хочу подчеркнуть, чтобы меня не поняли неправильно - я говорю не просто молча дать истечению взрывающегося предложения, и предполагать, что все будет хорошо, и они все равно наймут вас. Они этого не сделают. Чтобы взрывы предложений стали надежным оружием, компания должна иметь репутацию организации, выполняющей их. Я говорю, что прямо называйте это проблемой, когда они делают предложение.

Не позволяйте компании запугивать вас, чтобы вы лишили вас права на ведение переговоров.

Мышление о переговорах

Прежде чем мы перейдем к фактическому обсуждению вопросов, я хочу изучить образ мышления, который должен быть у вас как у переговорщика. Это касается не только того, как вы подходите к разговору, но и того, как вы думаете о компании.

Не попадайтесь в ловушку оценки компаний исключительно по одному измерению. Это означает, что не стоит оценивать компании только по заработной плате, собственному капиталу или даже по престижу. Все это важные аспекты, но также и культурное соответствие, сложность работы, потенциал обучения, варианты дальнейшей карьеры, качество жизни, потенциал роста и просто общее счастье. Ни одно из них по своей сути не превосходит другое. Любой, кто говорит вам: «Просто выбирайте то, что, по вашему мнению, вы будете наиболее счастливы», ведет себя столь же упрощенно, как тот, кто говорит: «Просто выберите тот, который предлагает больше всего денег». Все это имеет значение, и ваше решение должно быть действительно многомерным.

Будьте готовы удивиться, исследуя разные компании.

Также важно понимать, что не все компании ценят вас в одном и том же аспекте. То есть разные компании искренне ищут разные навыки, и есть компании, в которых вы будете более или менее ценны. Это верно даже для компаний-аналогов, особенно если у вас есть специализированный набор навыков.

Чем больше компаний вы общаетесь, тем выше вероятность того, что вы найдете компанию, для которой вы значительно более ценны, чем остальные. Скорее всего, именно здесь вы сможете обсудить свое самое выгодное предложение. Вас может удивить, какая это оказалась компания; сохраняйте непредвзятость и помните, что поиск работы - это двусторонний процесс.

Одна из самых ценных вещей, которые вы можете сделать для себя в этом процессе, - это действительно попытаться понять, как думают работодатели и что их мотивирует. Понимание вашего собеседника чрезвычайно важно в переговорах, и мы подробно рассмотрим это в следующем сообщении в блоге.

Но больше всего хочу подчеркнуть: поинтересуйтесь другой стороной. Постарайтесь понять, почему работодатели думают именно так. Относитесь к ним с симпатией. Позаботьтесь о том, чего они хотят, и помогите им добиться этого. Такой образ мышления сделает вас более сильным переговорщиком и, соответственно, лучшим сотрудником и членом команды.

Хорошо. Это все, что мы делаем на сегодня. В следующем сообщении блога я расскажу о последних четырех правилах ведения переговоров. Я также расскажу о фактическом двустороннем процессе - как просить о том, чего вы хотите, как усилить предложения и как избавиться от уловок, которые компании будут пытаться вам навязывать. Также много больше о теории переговоров, в которой я очень разбираюсь.