Если вы хотите получить деньги на Kickstarter, исследования говорят, что следует избегать этой тактики

На первый взгляд, рост краудфандинга был феноменальным. С момента создания в 2009 году проекты, перечисленные на Kickstarter, привлекли 3,3 миллиарда долларов.

На первый взгляд, рост краудфандинга был феноменальным. С момента создания в 2009 году проекты, перечисленные на Kickstarter, привлекли 3,3 миллиарда долларов. Успешно профинансировано более 133 000 проектов. Это привело к тому, что многие стали утверждать, что краудфандинг может демократизировать инновационные продукты и доступ к капиталу, позволяя мелким предпринимателям, у которых нет доступа к ресурсам, находить финансирование и рынки.

Всемирный банк настроен оптимистично. По его оценкам, к 2025 году рынок краудфандинга достигнет 90 миллиардов долларов в год. Это примерно в 1,8 раза больше, чем сегодня в мировой индустрии венчурного капитала.

Но, как и в старинной поговорке, что большинство стартапов терпят неудачу, большинство проектов на Kickstarter также не получают полного финансирования. Поскольку Kickstarter - это принцип «все или ничего», проекты должны достичь своей цели финансирования, прежде чем обязательства будут переданы основателю проекта. Но только около 36 процентов проектов удается. Во многих случаях те, кто не пересекают черту, вызывают некоторый интерес, но недостаточный, чтобы стать проектами. Это не слишком отличается от того, что происходит в мире венчурного капитала. Согласно исследованию CB Insights, чуть более 70% стартапов останавливаются на каком-то этапе венчурного капитала и не могут выйти или привлечь дополнительное финансирование.

Kickstarter часто рассматривается как рай для новаторов, поскольку он позволяет им обойти упорных банкиров, венчурных капиталистов и не склонных к риску традиционных кредиторов. Но похоже, что толпа может быть настроена так же скептически, как и среднестатистическая венчурная компания.

Вы его перепродаете.

Одна из причин, по которой проекты на Kickstarter могут не соответствовать поставленным целям финансирования, может заключаться в том, как предприятия продвигают свои проекты. В моей недавней исследовательской работе с соавторами Анирбаном Мукерджи из Сингапурского университета управления, Кэти Янг из HEC Paris и Пин Сяо из Сиднейского технологического университета мы неожиданно обнаружили, что утверждение продукта как инновационного снижает общую сумму обещаний на 26 процентов. Мы проверили это, просмотрев описания продуктов на Kickstarter, сосредоточив внимание на заявлениях о двух основных измерениях инноваций: новизне и полезности, которые традиционно считаются предпосылками успеха продукта на рынке.

Изучив все проекты Kickstarter, касающиеся продуктов с момента запуска платформы в 2009 году (за исключением искусства и категорий, на которые приходилось менее 1 процента перечисленных проектов), в которых было 50 310 проектов, мы обнаружили, что большинство из них заявили, что являются и тем, и другим, и это повредило их перспективам. Проекты фактически увеличивали свои суммы залога, когда придерживались одного или другого. Мы пришли к выводу, что это связано с тем, что сторонники либо предполагают, что преимущества продукта завышены, что он несет в себе высокий риск неудачи, либо разделяет толпу между сторонниками и скептиками, из-за чего сторонникам трудно выбрать сторону. Это говорит о том, что существует разрыв между тем, как предприниматели воспринимают свои проекты, и тем, как их видит толпа.Ранее было установлено, что предприниматели чрезмерно уверены в своих перспективах и их не волнуют проблемы, с которыми они сталкиваются, что является веской причиной скептицизма толпы.

Вернитесь к основам.

Новизна и полезность - предпосылки новаторства. Но для того, чтобы убедить других пойти на это, мы должны пересмотреть основы маркетинга, когда представляем новое предприятие инвестору или толпе. Чтобы сократить разрыв в восприятии и риске, можно воспользоваться следующими советами:

1. Проверьте свою подачу. прежде чем перечислить это.

Проверьте, как толпа рассматривает ваш продукт, прежде чем он станет публичным, чтобы лучше понять, как они его видят. Есть дешевые и простые способы сделать это. Например, на Amazon Mechanical Turk основатель стартапа может заставить людей оценивать профили продуктов всего за 50 центов за оценку. Таким образом, можно легко получить приличный набор данных о восприятии за хорошую цену. Это может дать хорошее представление о том, насколько толпа верит в заявления о продукте.

2. Определите оптимальную цену.

Это также дает основателям стартапов возможность узнать, сколько толпа готова заплатить за продукт. Когда все сказано и сделано, ваш продукт будет зависеть от того, что кто-то готов за него заплатить. Выявление готовности покупателя платить будет решающим фактором, определяющим его воспринимаемую ценность для толпы.

3. Сосредоточьтесь на фактах.

Чтобы преодолеть идею о том, что преимущества продукта могут быть преувеличены чрезмерно амбициозным основателем стартапа, сфокусируйте описание продукта на фактах, в частности, на характеристиках и преимуществах продукта. Существует три основных типа атрибутов продукта: атрибуты поиска, опыта и доверия. Атрибуты поиска - это те, которые позволяют покупателю узнать о продукте, не покупая его. Например, если вы продаете стиральную машину, вы можете объяснить ее размер, размеры или уровень шума в децибелах, которые были протестированы и сертифицированы и поэтому могут быть переданы потребителю как факт.

Атрибуты опыта касаются аспектов продукта, которые может испытать покупатель. Выборка или прототипирование - это один из способов, с помощью которого вы можете поделиться впечатлениями со сторонников и запросить у них мгновенную обратную связь или отзывы.

Атрибуты доверия менее полезны для малоизвестных организаций, таких как стартапы, потому что они основаны на предыдущем построении доверия, но для тех, у кого репутация удовлетворенности клиентов, они могут быть использованы для подтверждения ваших полномочий или опыта в определенной категории. разработки продукта.

Придайте значение.

В конечном счете, основатели стартапов должны быть в состоянии продемонстрировать ценность и уменьшить разрыв в восприятии риска, придерживаясь фактов и давая понять, что собираются получить ваши покровители. В более раннем исследовании я обнаружил, что заявления о новизне и полезности вместе работают, чтобы убедить потребителей в преимуществах продукта. Но участники этого более раннего исследования оценивали продукты, а не покупали их, что означало, что они не несли риски. Поэтому само собой разумеется, что устранение как можно большего риска из транзакции делает потенциальных спонсоров более комфортными с вашим питчем.